Principales procesos del Trade Marketing

Procesos de Control del Trade Marketing
[wr_row][wr_column]Para poder controlar el presupuesto de inversiones y entender las necesidades de los clientes y shoppers, son algunos de los principales procesos del Trade Marketing.

“El Trade Marketing es una herramienta que ha sido creada para mejorar las ventas de las marcas dentro del canal de ventas. Muchas de sus funciones ha evolucionado a través de los años; pues si antes la relación entre fabricantes y distribuidores estaba marcada por un reparto de roles que ejecutaba cada uno, ahora ambos colaboran de manera conjunta en beneficio mutuo”.

Las empresas deben planificar el desarrollo y la dimensión del Trade Marketing en función a sus necesidades, asignando un presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan comercial.

Para entender más específicamente el rol que cumple el Trade Marketing, es relevante revisar los principales procesos de esta estrategia con el fin de garantizar el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Existen cuatro principales procesos del Trade Marketing:

1. Ver el plan de marketing en cada canal de venta y cliente clave

Lo relevante en este proceso es el desarrollar un “activity plan” que considere los hitos claves de la compañía, pero también analizando eventos o fechas más relevantes de cada cliente y asegurando integrar ambos esfuerzos para lograr los objetivos de ventas. Dentro de estas actividades se debe asegurar el máximo impacto y velocidad en los puntos de venta en el desarrollo de las innovaciones, relanzamientos de marcas, promociones emblemáticas o eventos estacionales programados.

2. Control de presupuesto de inversiones y maximizar ROI de las inversiones

Los niveles de presupuesto que están manejando la mayoría de las áreas de Trade Marketing en las compañías de consumo masivo. En la actualidad, los recursos muchas veces superan a los que maneja el departamento de Marketing e incluyen desde programas de fidelización a clientes del canal tradicional hasta programas de desarrollo de categorías en las parrillas promocionales de las grandes cadenas, además de la dinámica comercial de ofertas y descuentos, entre otras. El asegurar el máximo retorno de la inversión y superar en cada programa de apoyo en punto de equilibrio definido, es una responsabilidad y tarea muy relevante de esta área.

3. Alcanzar la excelencia en la ejecución de los puntos de venta

El ejecutar cada punto de venta de excelencia definidos es quizás una de las tareas más relevantes del Trade. Dentro de este proceso destaca el objetivo que la mayoría de estas áreas persiguen, cuál es alcanzar la “Tienda Perfecta”, esto es aquella tienda donde cada marca de la compañía alcanza el máximo potencial de crecimiento, a través del cumplimiento de aquellos “ drivers” o palancas definidas que gatillan el crecimiento y la ganancia de participación de mercado.

4. Entendimiento de las necesidades de clientes y shoppers

Para asegurar el logro de las metas de venta y market share es un requisito que las compañías puedan entender mejor que sus competidores los requerimientos tanto de los canales como de sus clientes finales (o shoppers). Solo asegurando esto las compañías podrán ser elegidas el proveedor preferido – al satisfacer los requerimientos y necesidades de sus clientes y canales, y entregar una propuesta de valor a sus consumidores, que permita analizar y convertir los “insights” detectados en los procesos de compra o consumo en oportunidades para la marca.

Otras tareas que destacan en las funciones del Trade Marketing son: segmentación de canales y clientes, implementación de programas de fidelización, desarrollos de procesos de gestión de categorías – Category Management, y programas de maximización de productividad y motivación de fuerzas de ventas, ya sea en los equipos de venta de canal tradicional, como de las fuerzas de reposición de las cadenas de supermercados.Para poder controlar el presupuesto de inversiones y entender las necesidades de los clientes y shoppers, son algunos de los principales procesos del Trade Marketing.